بررسی علل شکست برخی از شرکت های ایرانی در نمایشگاه
شرکت ها به دلایل مختلفی در نمایشگاه های بین المللی حضور پیدا می کنند ولی عموماً ۲۵ درصد از این شرکت کنندگان بازخورد لازم را از غرفه نمایشگاه نبرده و با شکست مواجه می شوند پس از بررسی تعداد زیادی از این غرفه دار ها و عملکرد آنها در نمایشگاه به نتایج خوبی رسیدیم که بخشی از این رو اینجا در اختیار شما قرار خواهیم داد.
شکست خوردن در نمایشگاه ارتباطی به اینکه یک شرکت غرفه سازی کرده باشد و یا غرفه سازی نمایشگاهی را انجام نداده باشد ندارد بلکه به عملکرد آن شرکت در غرفه نمایشگاهی خود ارتباط مستقیم داشته و به عملکرد را شرکت پس از پایان دوره نمایشگاه
از مهمترین علل شکست شرکت ها در نمایشگاه ها می تونیم به داشتن چند تا از موارد زیر اشاره کنیم.
>> نداشتن استراتژی مشخص
>> عدم قرار دادن زمان مناسب برای تهیه مقدمات
>> استفاده از افراد غیر متخصص
>> استفاده از ابزار های نامناسب برای فروش
>> عدم صحیح دریافت و جمع آوری اطلاعات از مراجعه کنندگان
>> استفاده نکردن از اطلاعات نمایشگاه بعد از پایان نمایشگاه
>> اشتباه کردن در نوع برقراری ارتباط با مراجعه کنندگان پس از پایان نمایشگاه
• نداشتن استراتژی مشخص
برای حضور در یک پروژه نمایشگاه اولین چیزی که شما باید در نظر داشته باشی داشتن یک استراتژی حضور در نمایشگاه است استراتژی یعنی چی استراتژیک یعنی چیدمان نیروها و افراد و امکانات به صورتی که باعث برتری شما در میدان گردد میدان کسب و کار باشد یا هر میدان رقابت دیگری میتواند در یک غرفه نمایشگاهی باشد و یا در خط تولید شرکت شما .
امروز ما در مورد استراتژی حضور در نمایشگاه صحبت می کند شرکت هایی که در نمایشگاه با شکست مواجه شدند هیچ استراتژی مشخصی برای حضور خود نداشتند یعنی عملاً فقط یک غرفه را اجاره کرده و در نمایشگاه وقت گذرانی کردند شما برای اینکه بتوانید یک نمایشگاه خوب را پشت سر بگذارید باید پیش نیازهای آن را را کامل برآورده کنیم و سپس به نمایشگاه برویم پیش نیاز های یک غرفه نمایشگاهی چیست در ابتدای کار شما باید تصمیم بگیرید که می خواهید به چه شکل در نمایشگاه حاضر شویم به صورت پیش ساخته و یا به صورت غرفه سازی چراکه این می تواند سایر عملکرد شما و هزینه های شما را تحت تاثیر قرار بدهد .
اگر اگر می خواهی در نمایشگاه حاضر شوید حداقل باید یک سری اطلاعات مکتوب برای مراجعه کنندگان غرفه آماده کنیم این اطلاعات مکتوب میتوانند یک کارت ویزیت , یک بروشور و یا یک کاتالوگ جامع باشد . هر یک از این اطلاعات مکتوب میتواند به شما کمک کند که در ذهن مشتری بمانیم اما آنچه در نمایشگاه مهم است این است که چگونه در ذهن مشتری رسوخ کرده و ماندگار شوید و یا بروشور یکی از مواردی است که شما باید آن را حتماً به همراه داشته باشید اگر از بازاریابی دیجیتال استفاده می کنید یعنی از شبکه های اجتماعی گروه های اجتماعی و یا وبسایت خود را به صورت مرجع نگه داشته اید میتوانید با یک کارت ویزیت ساده این کار را انجام دهید.
• عدم قرار دادن زمان مناسب برای تهیه مقدمات غرفه نمایشگاه
شما باید مشخص کنید چه زمان چه اطلاعاتی را آماده کرده و برای نمایشگاه به صورت آماده باش نگاه داریم اگر شما ملزومات مربوطه را آماده نکنیم و در نمایشگاه و یا در روز قبل از نمایشگاه به دنبال آنها باشید زمان های مهم تری را از دست خواهید داد و دیده شده که خیلی از شرکت ها نیست نتوانستند در روز آخر نمایشگاه ۱ مرجع مکتوب را حتی یک کارت ویزیت را تهیه کنیم و ناچار شدند که از کارت ویزیت های دیجیتال استفاده کنند که بسیار بسیار بسیار خطرناک و از نگاه مخاطب بی اعتبار است چرا که مخاطبان تصور دارند که یک شرکت با نظم در نمایشگاه آزاد می شود و وقتی با اینگونه موارد مواجه می شوند قطعاً بازخوردی منفی و حالتی دفاعی بر خود می گیرند . شما با این کار مجموعه خود را زیر سوال می برید چرا که مشتری تنها چند ثانیه را برای فکر کردن و تصمیم گیری اولیه در باره شما خرج خواهد کرد و وقتی که با یک مجموعه بی نظم با یک کارت ویزیت بی کیفیت مواجه می شود قطعاً تصمیمی بر خلاف آنچه شما دوست دارید خواهد گرفتیادتان باشد شما تنها شرکتی نیستید که در نمایشگاه شرکت می کند و تنها تولید کننده و یا ارائه کننده آن خدمتی که در نمایشگاه برده اید . نیستید و همکاران و رقبای شما نیز این امکانات را برای مشتریان و این خدمات را برای مشتریان در نمایشگاه ارائه می کند غرفه نمایشگاهی جای خواهد بود به شما فرصت اندک ولی گرانبها برای به دست آوردن یک فرصت خوب و یک مشتری جدید خواهید داشت نمایشگاه خواهد بود که شما یک سری اطلاعات را به صورت کامل و کلی به مخاطب داده و یکسری اطلاعات را به صورت کامل و کلیه مخاطب دریافت می‌کند و بعد از نمایشگاه شما می توانید این اطلاعات را بررسی کرده و آن دسته از مشتریان را که خوب به نظر می رسند را در لیست درواقع تماس قرار داده و با آنها ارتباط دوسویه را ایجاد کنید.
پس به خاطر داشته باشید که عدم درک موقعیت در نمایشگاه میتوانند برای شما ما گران تمام شود.
گزینه بعدی استفاده از افراد غیر متخصص
برخی از غرفه داران که در نمایشگاه حاضر می‌شوند انقدر برنامه‌ریزی را بی فایده دانستند که افراد لازم را برای حضور در غرفه نمایشگاهی خود تربیت نکرده و برای دادن اطلاعات به مخاطبین و مراجعه کنندگان با مشکل مواجه می شود خطرناک ترین کاری که شرکت‌ها میتوانند بکنند این است که یک فرد غیرمتخصص و یک فرد غیر یک فرد غیر مرتبط با شرکت را در پشت میز اینفورمیشن خود قرار میدهد وقتی من مخاطب یا مراجعه کننده به غرفه مراجعه می‌کند با آن مشغول صحبت می‌شود به خوبی متوجه می شود که آن فرد پشت میز فردی آگاه از کسب و کار شما و محصولات شما است و یا فردی ناآگاه و نابلد اگر فردی درست و در جای درست قرار داده باشید قطعاً با مخاطب برخورد دو سویه ایجاد خواهد کرد و نتیجه خوب را برای شما خواهد بود خطرناک ترین حالتی که شما میتوانید ببینید آر است که فرد مخاطب به این نتیجه برسد که آن فردی که در پشت میز است میتواند به صورت تخصصی با او صحبت کند شاید با خود بگویید که ما فردی را در پشت میز قرار می‌دهیم و هر زمان نیاز بود خودمان با مخاطب صحبت کنیم لحظاتی را در نظر بگیرید که شما مشغول گفتگو با شخص دیگری هستیم و امکان صحبت با مخاطب جدید را ندارید و بدترین حالت را در نظر بگیرید که احتمال بدهید آن فرد مخاطب جدید می تواند یک مشتری بسیار بسیار بسیار خوب برای شرکت شما باشد و وقتی از جلوی غرفه شما خارج می شود امکان این که توسط شرکت دیگری جذب شود یا بیشتر خواهد شد.
افراد درست و در جای درست خود قرار دهیم راهکار این مشکل چیست ؟
مشکل را به سادگی میتوانید حل کند اگر برای شما صرفه اقتصادی ندارد که نیروی یا فردی را به صورت ثابت در شرکت خود استخدام کنید در نمایشگاه از او کمک بگیرید بهترین راهکار این است که در اطرافیان خود یک جستجو کرده و افرادی را شناسایی کنید که میتوانند در این زمینه به شما کمک و یا حتی اگر در اطرافیان خود هم این را ندارید می توانید افرادی را از طریق آگهی جذب کنید که در نمایشگاه ها با شما همراه شود فایده این کار چیست شما فرصتی طلایی خواهید داشت تا به این افراد به اطلاعات کافی را ارائه کنید و آنها را با کسب و کار خود و محصولات خود آشنا کنید بعد از این وقتی در نمایشگاه حاضر می‌شویم آن فرد به راحتی می تواند اطلاعات محصول را در اختیار مخاطب شما قرار دهند و از آن مهمتر وقتی یک فرد با محصول شما آگاه باشد و آشنا باشد قطعاً می تواند به شما در نمایشگاه کمک های بیشتری کنند آن فرد میتواند به حالت یک فیلتر عمل کند میتواند شخصیت ها و افرادی که به صورت در واقع مزاحم در نمایشگاه حاضر می‌شوند و برای شما سودی ندارند را شناسایی کرده و آنها را از غرفه شما دور نگه دارد من در زیر برای شما یک آمار را خواهم آورد به شما نشان می دهد که قرار دادن یک فرد درست در جایی درست چقدر می تواند به شما کمک کند یعنی قرار دادن یک فرد متخصص بنابراین اطلاعات نادرست و آن فرد منتقل کرده و اجازه بدهید آن فرد در نمایشگاه برای شما نقش یک فیلتر و یک کمک کننده خوب را ایجاد کند و پس از آن که اطلاعات را از مشتری خودش گرفت و متوجه گشته آن فرد مراجعه کننده به غرفه نمایشگاهی یک یک مشتری است را به شما مراجعه و ارسال خواهد شد �ن کار باعث می‌شود که شما توان طلایی خودرو در جهت برقراری ارتباط های کاری خوب با مشتریان احتمالی خوب کنیم.
>> استفاده از ابزار های نامناسب برای فروش
یکی از اشتباهاتی که مخاطبین نمایشگاهی می کند یا به صورت عامیانه غرفه دارها می کنند این است که غرفه دار ها در نمایشگاه ابزار مناسب فروش را به کار نمی کند برای یک غرفه نمایشگاهی ابزارفروش مناسب چیست نمایش درست و به جای محصولات در جایی که در نگاه مخاطب باشد قرار دادن اطلاعات لازم برای هر محصول در جایی که مورد دید مخاطب باشد داشتن محصولاتی که آنها را در خط تولید خودمان داریم و یا تهیه آنها برای ما راحت است �ت و موارد این چنین این‌ها باعث خواهد شد که شما بتوانید وقتی یک مخاطب یا یک مراجعه کننده به غرفه نمایشگاهی شما مراجعه می کند با ارائه دادن محصول که قابل لمس باشد برای آن و دادن اطلاعات کامل و درست به آن اعتماد او را جذب کرده و بعد از نمایشگاه به راحتی آن را به یک مشتری تبدیل نماید شما وظیفه در نمایشگاه شناسایی مشتریان به کامبت و شناسایی مشتریان احتمالی و بعد از نمایشگاه شما باید مشتری احتمالی را به مشتری به علم و بعد از آن به مشتری وفادار و بعد از آن را مشتری متأثر تبدیل کنیم یعنی چی یعنی اینکه شما بتوانید یک فرد مخاطب را با دادن اطلاعات درست و به جا قانع کنید که شرکت شما همان شرکتی است که آن فرد در نمایشگاه به دنبال آن است این خود در ذهن ما فرد ماندگار خواهد بود و کارت ویزیت کاتالوگ شما قطعاً در جایی ما برای کارت ویزیت کاتالوگ همکاران شما قرار خواهد گرفت بعد از آن شما بعد از نمایشگاه با آن فرد تماس بگیریم و آن را به یک مشتری به فعل تبدیل کنیم ی که بعضی از شرکت‌ها می‌کند این است که کالایی که نیاز به لمس دارد و اطلاعات کامل دارد و در پشت ویترین های بسته قرار می‌دهند و فردی را هم برای قلب ادای توضیحات درباره آن در نظر نمی‌گیرد خیلی از شرکت ها و مخاطبان نمایشگاه وقتی که با این صحنه مواجه می‌شوند نوعی سردرگمی و گیجی را تجربه کرده و از شما دور می شود
>> عدم صحیح دریافت و جمع آوری اطلاعات از مراجعه کنندگان
از دیگر مواردی که در بررسی ها بهش رسیدیم � شرکت هایی که در نمایشگاه حاضر می‌شوند متاسفانه فرم اطلاعات غرفه سازی هم در واقع ندارند یعنی چه اطلاعات مشتریان می توانند در سطح دریافت کنند یا انقدر این اطلاعات ناقص دریافت میشه در وسط آن یک برگه سفید و یا این اطلاعات انقدر زیاد هست که مشتری از دادن آنها امتناع می‌کند برای گرفتن اطلاعات درست از مراجعه کنندگان اطلاعاتتون رو بر اساس آنچه که شما برای بعد از نمایشگاه نیاز دارید از مشتری بگیرد چگونه بطور مثال شما اگر می خواهید بعد این نمایشگاه به صورت مستقیم با آن فرد در تماس باشید حواستون باشه که اطلاعاتتان را بر پایه شماره موبایل افراد قرار بدید یعنی چه گزینه‌ای که از مخاطب در نمایشگاهی در خواست شماره موبایلش باشیم و بعد است یعنی اگر ما بخواهیم یک بار شد شماره موبایل اسم فرد شماره شرکت اسم شرکت و درخواستی که این فرد از ما هم خواهد داشت براین نیاز خودتون رو بر اساس نیاز بعد از نمایشگاه بچینید و اطلاعات را بر اساس آنچه که برای بعد از نمایشگاه برنامه‌ریزی کرده‌اید دریافت کنیم از گرفتن اطلاعات خیلی زیاد از مشتری دوری کنید.
>> استفاده نکردن از اطلاعات نمایشگاه بعد از پایان نمایشگاه
مورد بعدی چه در بررسی‌های غرفه دار های نمایشگاه با آن برخورد کردیم بود که یک سری از شرکت ها بعد از پایان نمایشگاه از اطلاعاتی که در نمایشگاه جمع‌آوری می‌کنند هیچ استفاده مفیدی نمی کند یعنی این ها را فقط در یک بایگانی قرار می دهد این خطرناک ترین حالت است که یک شرکت میتواند با آن مواجه شود علت این موارد هم این است که این شرکت ها افراد لازم را برای انجام این کار ندارند و به همین دلیل از ادامه کار جا می ماند بنابراین من به شما پیشنهاد می کنم که اگر شده از افراد پروژه هم شده استفاده نمایید و در بعد از نمایشگاه حداقل یکبار با مخاطبین خود تماس داشته باشیم.
ایجاد ارتباط دیجیتال
�هکار این مشکل این بود که آنها می‌توانستند از راهکارها و امکانات دیجیتال استفاده کنند اگر روش خود را بر اساس روشی که ما به شما گفتیم قرار داده باشیم و اطلاعات را بر اساس شماره موبایل مراجعه کنندگان نمایشگاهی خود دریافت کرده باشید شما قطعاً بانکی از شماره موبایل تبر با مفید را در اختیار خواهید داشت و بعد از آن می توانید اطلاعات را به صورت اس ام اس برای مشتریان خود ارسال نمایید و هر چند وقت یکبار خود را در ذهن آنها بیدار و روشن کنید این باعث خواهد شد که مشتریان شما همیشه به شما فکر خواهد کرد و به شما در صورت نیاز تماس خواهند گرفت
>> اشتباه کردن در نوع برقراری ارتباط با مراجعه کنندگان پس از پایان نمایشگاه
مورد دیگری که شرکت‌کنندگان نمایشگاهی رعایت نکردند و باعث شکست آنها در نمایشگاه شده بود این بود که آنها در نوع برقراری ارتباط با مراجعه کنندگان بعد از در نمایشگاه مشکل داشتند یعنی آنها همیشه نیاز به این داشتند که به صورت تلفنی به مراجعه کننده خود تماس گرفته و با او صحبت کنند و این خود یک خطا بوده است باز راهکاری که به شما در پاراگراف بالا پیشنهاد دادیم را مورد استفاده قرار دهید شما میتوانید از ارتباط های دیجیتال استفاده کنید مانند اس ام اس مارکتینگ موبایل مارکتینگ ایمیل مارکتینگ و در واقع مسائلی چنین شما در غرفه سازی نمایشگاهی و در زمان حضور در نمایشگاه و غرفه نمایشگاه قدس قطعاً آن بازخوردی را که نیاز دارید از مشتری نخواهد کرد آنچه که یک مخاطب شما به دست خواهد آورد و شما از او بدست خواهید آورد در بعد از نمایشگاه اتفاق خواهد افتاد شما چگونه اطلاعات را از خود دریافت کنید و خود را چگونه در ذهن او نشانده باشید به نمایشگاه ارتباط دارد اینکه شما چگونه اطلاعات را مورد استفاده قرار دهیم و چگونه خود را در ذهن او بیدار و روشن و زنده نگاه دارید به بعد از نمایشگاه ارتباط دارد این مهم را در نظر داشته باشید که شرکت ها و شرکت کنندگان در نمایشگاه همگی با هم در رقابت هستند و مخاطبین مراجعه کنندگان به نمایشگاه در نمایشگاه فقط اطلاعات را دریافت می کنند و آنها را با خود به خارج از نمایشگاه منتقل می کند کسانی موفق و پیروز خواهند بود که بتوانند بعد از نمایشگاه ارتباط خود را با آن مخاطب حفظ کرده و ذهن او را برای خود روشن و بیدار نگه دارد بنابر این شما باید در نظر داشته باشید که نمایشگاه یک حالت زنجیر است.
مدیر عامل همه کارها را خودش انجام میدهد
خطرناک ترین حالتی که یک شرکت میتونه در نمایشگاه با آن مواجه بشه اینکه یک مدیر عامل یا یک صاحب کسب و کار یک صاحب غرفه نمایشگاهی و یا یک کسی که موسس و راه اندازی یک کار بوده می‌خواهد همه کار را خودش انجام دهد یعنی آماده سازی می کند و می خواهد با مخاطبان ارتباط برقرار کند بعد از نمایشگاه خواهد با مخاطبان تماس داشته باشد قطعا موفق نخواهد شد حتی اگر شما یک شرکت بسیار کوچک هستید که برای اولین بار می خوانید نمایشگاه امتحان کنید باید یکسری قوانین غرفه سازی و یک قوانین غرفه نمایشگاه را باید رعایت کنید شما اگر غرفه سازی بکنید یا نکنید در شکست و پیروزی شما تاثیر چندانی نخواهد داشت اما اگر شما برنامه ریزی نکنید قطعا شکست خواهید خورد
